Grafiker und Schilderhersteller benutzen Drucker von Roland DGA Corp., um Spezialprodukte wie Vinylaufkleber für Geländewagen und große Poster am Fließband zu produzieren. Die Vertriebsmitarbeiter von Roland DGA sind genauso erfinderisch wie ihre Kunden. Mit den Möglichkeiten des neuen Vertriebsprozesses auf Basis eines kürzlich installierten CRM (Customer Relationship Manage-ment)-Systems kann das Vertriebsteam des Unternehmens aus Irvine, Kalifornien, neue Vertriebspotenziale erschließen. In diesem Zusammenhang konnten im vergangenen Jahr die Einnahmen durch Wartungsverträge um 400.000 US-Dollar gesteigert werden.
CRM ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, entscheidende Verkaufsabschlüsse zu realisieren. Die Software unterstützt auch beim erfolgreichen Abschluss umfangreicherer Aufträge, die sich über mehrere Monate erstrecken. Mithilfe der Software lassen sich attraktive Lösungen entwickeln, die die Bedürfnisse der potenziellen Kunden erfüllen.
Im B-to-B Vertrieb handelt es sich selten um Schnellschüsse, sondern um einen längerfristigen, komplexen Prozess, der klare Strukturen erfordert. „Wenn es zum Abschluss kommt, geraten viele Vertriebsleute ins Schleudern, da sie keinen Prozess zur Hand haben", sagt Russ Lombardo, Präsident und Gründer von Peak Sales Consulting LLC in Las Vegas, Nevada. „Sie schließen entweder zu früh oder zu spät ab. Oder sie haben sich nicht ausreichend über die Bedürfnisse des Kunden informiert und bieten die falsche Lösung an." Wenn es einen klaren Vertriebsprozess gibt, der richtig aufgebaut ist und befolgt wird, bildet dieser den Rahmen, der die Spanne von der einfachen Kundenakquise bis zum tatsächlichen Verkaufsabschluss abdeckt.
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