DER STAND IN SACHEN VERTRIEB
Die gute Nachricht für Vertriebsmitarbeiter in mittleren und großen Unternehmen ist, dass der Umfang der einzelnen Abschlüsse steigt. Das Forschungsunternehmen CSO Insights hat in seiner jährlichen Vertriebsstudie mit 1.300 Produkt- und Dienstleistungsunternehmen herausgefunden, dass das durchschnittliche Auftragsvolumen nur noch bei 20 Prozent der Firmen 10.000 US-Dollar unterschreitet. Im Jahr 2005 waren dies noch 31 Prozent.
Der Bericht von 2007 zeigt jedoch auch, dass die umfangreicheren Abschlüsse komplexe Transaktionen nach sich ziehen können. Laut CSO Insights benötigt ein Drittel der Firmen bei einem Auftragsvolumen von 100.000 US-Dollar oder mehr mindestens 10 Kundenkontakte bis zum Verkaufsabschluss. Dies bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter komplexeren Vertriebsprozessen ausgesetzt sind, was wiederum zu längeren Vertriebszyklen führt. Nur 7 Prozent der Unternehmen gaben an, dass ihre Vertriebszyklen einen Monat oder kürzer seien. Im Jahr zuvor waren dies noch 14 Prozent.
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