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Schaffung einer produktiveren Umgebung
Nortel, mit Sitz in Toronto, Kanada, ist ein globales Telekommunikationsunternehmen, das eine Vielzahl von Lösungen für Netzbetreiber und Unternehmen anbietet. Nortel hat die globale Krise der Telekommunikationsbranche in den späten 90er Jahren des 20. Jahrhunderts heil überstanden und erlebte anschließend eine langsame Erholung des Markts, der nach aufgebrauchten Überkapazitäten und einer langsam steigenden Nachfrage wieder wuchs.
„IT-, Telekommunikations- und Medienindustrie wachsen zusammen. Dies führt zu einem sehr viel stärkeren Wettbewerb zwischen wenigen großen Marktteilnehmern“, erklärt Peter Finter, Vice President of Marketing (Vizepräsident für Marketing) bei Nortel. „Die großen Netzanbieter haben ihre Investitionen in die Infrastruktur reduziert, doch Geschäftsunternehmen investieren in Kommunikationstechnologien, um ihr Wachstum zu fördern. Diese Marktveränderungen haben sich auf unsere Vertriebsleistung ausgewirkt. Anstatt große Lösungen an Lösungsanbieter zu verkaufen, bemühen sich unsere Vertriebsmitarbeiter jetzt um kleinere Aufträge. Um den gleichen Gewinn zu erzielen, müssen sie mehr Produkte verkaufen.“ Mit einer relativ kleinen Vertriebsabteilung (gemessen an den Branchenstandards) musste Nortel dafür sorgen, dass seine Vertriebsmitarbeiter produktiver werden.
Doch Nortel nutzte unterschiedliche Tools zur Datenverfolgung, und der Vertriebsprozess innerhalb des Unternehmens war uneinheitlich. Jedes Land verwaltete seine Vertriebspipeline mit verschiedenen CRM-Systemen und Tabellen. Es war schwierig für das Management, einen genauen Überblick über die Vertriebspipeline zu erhalten und nachzuvollziehen, wie viele Geschäfte Nortel mit großen weltweit tätigen Kunden abwickelte.
Die Vertriebsmitarbeiter investierten jede Woche viele Stunden in die betriebsinterne Berichterstattung, was sie vom Verkaufen abhielt. „Wenn Führungskräfte einen wichtigen Kunden besuchten, wollten sie wissen, wie hoch die Umsätze mit diesem Kunden waren“, so Finter. „Es dauerte Tage, diese Frage zu beantworten. Außerdem gab es unterschiedliche Methoden zur Datenerfassung. Deshalb hatten wir mit ungenauen Daten zu kämpfen und benötigten Stunden manueller Arbeit, um die Zahlen zu überprüfen.“
Um erfolgreich zu sein und zu wachsen, musste Nortel einen einheitlichen, unternehmensweiten Vertriebsprozess entwickeln und ein zentrales Tool zur Nachverfolgung von Verkäufen implementieren, damit die Vertriebsmitarbeiter sich auf die richtigen Geschäftschancen konzentrieren und produktiver arbeiten konnten. Die Zentralisierung der Vertriebsdaten würde dem Management von Nortel auch den direkten Einblick in die Vertriebsaktivitäten ermöglichen und somit die Entscheidungsfindung im gesamten Unternehmen verbessern.
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