Vorbei die Zeiten, in denen sich Unternehmen mit Wireless-E-Mail und -Adressbüchern einen Wettbewerbsvorteil gesichert haben. Heute liefern mobile SFA-Anwendungen wesentlich bessere Ergebnisse – denn sie dringen bis tief in das Unternehmen vor.
Sowohl standardisierte als auch kundenspezifische SFA-Lösungen (Sales Force Automation) sind bereits seit Jahren auf dem Markt – mit durchwachsenen Ergebnissen. Denn das Hauptproblem hierbei war immer die Akzeptanz im Unternehmen. Der Außendienstmitarbeiter ignorierte schlichtweg die Anwendungen, da sie kaum dabei halfen, die Verkaufsquote zu erhöhen. Und der Beitrag, den der Außendienst zum Gewinn beisteuerte, ließ die Geschäftsführung dieses Verhalten wohlwollend übersehen.
Der einfache Einsatz von Wireless-E-Mail und der drahtlose Zugriff auf Kundenkontakte sind bereits verbreitet. Doch SFA hört dort nicht auf – und sollte es auch nicht. Die neuen Anwendungen sind noch enger mit den Systemen der Unternehmen und der dahinterstehenden Lieferkette verknüpft. So kann der Außendienstmitarbeiter SFA-Lösungen dazu nutzen, den Warenbestand zu verwalten und die Lieferkette zu optimieren. „Der Return on Investment (ROI) ist dadurch wesentlich höher als bei der mobilen E-Mail-Kommunikation“, so Chris Fletcher, Forschungsleiter bei AMR Research.
Hoher ROI bei mobilen Anwendungen
Obwohl heutzutage fast jedes Unternehmen in mobile E-Mail-Anwendungen und Endgeräte für seinen Außendienst investiert hat, lässt sich der ROI hierfür nur schwer bestimmen. „Geht man davon aus, dass bereits jeder ein Handy und mobile E-Mail-Dienste nutzt, fragt man sich, wo man mit der Messung überhaupt anfangen soll“, erklärt Fletcher.
Seiner Ansicht nach sind mobile Anwendungen mit hohem ROI eher in Fertigungsbetrieben zu finden. In der Lebensmittel- und Getränkeindustrie ist der Außendienstmitarbeiter zum Beispiel häufig für die Bestandsverwaltung von Snacks und Getränken in Supermärkten und Lebensmittelläden verantwortlich. In diesem Fall kann er einen Handheld dazu nutzen, den Bestand auf dem gewünschten Niveau zu halten und bei Bedarf aufzustocken. Fletcher: „Das System stellt sicher, dass sich genügend Waren im Regal befinden, sie angemessen präsentiert werden und dass die erhobenen Daten aus den Außendiensteinsätzen direkt in die Lieferkette einfließen, damit letztlich die Entscheidungsträger einen detaillierten Einblick erhalten.“
Wegweisende Pharmaindustrie
Mithilfe mobiler SFA-Anwendungen konnte vor allem die Pharmaindustrie bessere Ergebnisse erzielen. Außendienstmitarbeiter führender Unternehmen setzen diese Lösungen vor allem für die zuverlässige Datenerfassung und Zusammenarbeit ein. „Die Pharmaindustrie ist schon seit langer Zeit eine der führenden Branchen im mobilen Außendienst“, bestätigt Fletcher. „Sie verfügt über die notwendigen Informationen darüber, was Ärzte verschreiben und was die Verbraucher kaufen. Dieses Wissen hilft bei der Produktplanung.“ Fletcher ist der Meinung, dass weitere Unternehmen wie Fertigungsbetriebe von den Erfahrungen der Pharmaindustrie lernen können, etwa welche mobilen SFA-Anwendungen sich Mitarbeiter unterwegs wünschen.
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